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Wenn der Bank-Berater anruft…

…dann tut er das nicht, weil Sie ein lieber netter Kunde sind, sondern weil er an Ihr Geld will und muss, selbst wenn er es schon hat. Das Deutsche Institut für Anleger (Dias) wittert hohen Druck auf die Bank-Berater, aber die Banken dementieren. Um solche Aussagen richtig einordnen zu können, muss man wissen, was hinter den Kulissen passiert.

Jedes Jahr werden in den Chef-Etagen die Erträge und Dividenden geplant und Geschäftsstrategien festgelegt, wie diese erreicht werden sollen. Das beinhaltet sowohl Kostensenkungen wie natürlich auch die Forcierung der Verkäufe bestimmter Bank-Produkte, wo der Vorstand halt so das Marktpotential sieht.

Diese Vorgaben werden über die Fachbereiche und Abteilungen auf die Belegschaft bis zum letzten Azubi runtergebrochen und in jährlichen Zielen mit jedem Mitarbeiter vereinbart. Daran lässt sich die Entwicklung des Angestellten messen und bewerten, was sich letztlich in seiner jährlichen variablen Prämie niederschlägt. Wer also gut verkauft und seine Vorgaben gar übertrifft, steckt nicht nur anteilige Provision ein, was von Geldinstitut zu Geldinstitut verschieden ist, sondern kann auch auf einen zusätzlichen Bonus (bis zu drei Monatsgehälter) hoffen. Wer seine Ziele nicht erreicht, wird zwar nicht gleich geschasst, verdient aber weniger und hat es bei der nächsten Strukturierung schwer, seine Stelle zu behaupten.

Der Druck ist daher gerade in Vertriebsabteilungen der Banken immens. Da sich auch die Chefs manchmal irren und den Verkauf von nicht marktfähigen Produkten vorgeben, leidet letztlich der Kunde. Denn ein gut geschulter Verkäufer wird Erfolg haben, immer. So werden dem Kunden gerne unsinnige Bank-Produkte aufs Auge gedrückt, was keine Einzelfälle sind, sondern Systemimmanent die Regel ist.

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