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Künftig mit Karte und Kompass durch den Finanzdschungel?

Bei der Finanzberatung ging es bisher um Bedürfnisse, die der Kunde (noch) nicht hat, um Verschweigen von Informationen, die den Vertrieb erschweren und um knallharten Verkauf von Produkten, die der Kunde nicht braucht. Jetzt sollen Checkliste, Finanz-Routenplaner und Protokolle die Beratungsqualität steigern und Anlegern die Richtung weisen. Die Bundesregierung als Pfadfinder für Kunden, die nicht wissen, was sie wollen?

Beratungsprotokolle sind nichts neues. Finanzberater kalkulieren zudem schon immer Steuervorteile oder staatliche Subventionen aufgrund kompliziertester Gesetze, die kein normaler Mensch versteht. Renommierte Finanzvertriebe nutzen dies schon länger als Marketinginstrument. Zunächst werden Ziele und Wünsche geweckt und die finanzielle Situation aufgenommen. Eine kostenpflichtige “Analyse” wirft dann jedoch immer dieselben Produkte aus – Lebensversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung und Unfallversicherung. Alle samt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Die Analyse suggeriert Seriosität. Durch den kleinen Obolus dafür, sitzt der Kunde schon im Boot. Wer steigt gerne aus, wenn er schon Geld investiert hat? Letztlich sind Kundenwünsche und -ziele nur wichtig, um eine gewisse Begierde zu wecken. Der Weg dahin ist egal. Ein guter Verkäufer – und Finanzberater sind in der Regel Spitzenverkäufer – wird immer Argumente finden, um sein Produkt seinem Kunden schmackhaft zu machen. Dabei geht es um Verkaufstaktiken und Dialektik – die Kunst jemanden übers Ohr zu hauen.

Beispiel Kapitallebensversicherung
Viele glauben, dass eine kapitalbildende Lebensversicherung (LV) nur eine langfristige renditearme Geldanlage ist. Der clevere Finanzberater wird dem Kunden jedoch die Augen öffnen. Eine LV kann viel mehr und ist dabei noch unglaublich flexibel. Mit der Kapitallebensversicherung bekommt der Kunde ein rundum Sorglos-Paket:

  • sichere Geldanlage, vorrangig in Pfandbriefen
  • starke Rendite durch Gewinnbeteiligung und Beitragsdynamik
  • Top-Altersvorsorge
  • täglich verfügbar durch ihre Beleihungsfähigkeit
  • Einsatz als Eigenkapital oder Tilgung für eine Baufinanzierung
  • Steuervorteil
  • Absicherung der Familie.

Ist das nicht toll? Die Standardlebensversicherung als “Eier legende Wollmilchsau”. Wer hätte das gedacht? Sobald der Berater nach Vertragsabschluss wieder in seine Luxuskarosse steigt, lässt er einen rundherum glücklichen Kunden zurück, der nun alle seine Wünsche im Leben in Erfüllung gehen sieht. Was dem Kunden verborgen bleibt:

  • Prämien der ersten beiden Jahre wandern in die Taschen von Versicherer und Vermittler.
  • Die Beleihung kostet zusätzlich Zinsen.
  • Lebensversicherung als Tilgungsersatz, belastet Liquidität und füttert die Bank mit Zinsen.
  • Die starke Rendite finanziert der Kunde durch jährlich steigende Beiträge, was dem Vermittler zusätzlich Folgeprovisionen bringt.

Das ist Vertrieb. Wichtig ist der Nutzen für den Kunden, nicht die Kosten. Ich halte einen Finanz-Routenplaner grundsätzlich für sinnvoll. Er kann dem Anleger sicher seine Gedanken ordnen. Der Routenplaner wird jedoch in dem Moment wirkungslos, sobald der erste Vertriebsprofi an der Haustür klingelt, ein Asset-Manager beginnt, durch Financial Engineering diverse Finanzinstrumente zu kombinieren oder der Bankberater einen Vertriebsauftrag für ein bestimmtes Produkt hat. Sie alle werden immer eine Versorgungslücke beim Kunden erwecken, Ängste schüren oder die Gefahr eines drohenden Totalverlusts herunter schwatzen, um genau ihr Produkt zu platzieren. Auch wird der Routenplaner dem Kunden keinesfalls seine Gier nehmen und durch Gier wird die Rendite selbst zum Anlageziel, auch wenn Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner (CSU) es gerne anders hätte. Und das faszinierende an Dialektik ist, dass der über den Tisch gezogene, es erst merkt, wenn es längst zu spät ist.

Aber warten wir mal auf die Checkliste. Ich bin gespannt!



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